Liidienhankinnasta markkinoinnin automaatioon – Näin pääset alkuun

Olemme käsitelleet jo aikaisemminkin liidien hankintaa verkosta ja sen tärkeyttä niin kuluttaja kuin b2b-markkinoinnissa. Mikäli et vielä aktiivisesti kasvata sähköpostilistaa verkkosivuillasi, suosittelemme ensin tutustumaan edelliseen blogiimme tästä aiheesta.

Listan kerääminen itsessään on jo askel oikeaan suuntaan, mutta sen tehokas hyödyntäminen ja uuden kontaktin aktivointi ovat taas asia erikseen. Mitä pidemmäksi aikaa jätät liidin odottamaan, sitä kylmemmäksi se muuttuu. 

Sähköpostiautomaatiot ovat helppo ja tehokas tapa tarjota lisää sisältöä vielä, kun muistijälki on tuore.

Moni ei välttämättä edes muista liittyneensä listallesi saadessaan uutiskirjeen sähköpostiinsa viikon parin kuluttua, saatikaan jos aikaa ehtii vierähtää reilummin. 

Miksi siis jäisit odottamaan?

Tässä blogissa käymme läpi yleisimpiä tapoja aktivoida uusi kontakti automaattisesti.

Sähköpostiautomaatiot ovat helppo ja tehokas tapa tarjota lisää sisältöä vielä, kun muistijälki on tuore. Näin liidi ei pääse kuivumaan ja brändisi pysyy tuoreena mielessä. 

Perinteisesti automaatioiden luominen on vaatinut jonkin edistyneemmän ja maksullisen sähköpostitusalustan tai kattavamman markkinoinnin automaatiojärjestelmän.

liidienhoitoa-mailchimpin-avulla.jpg

MailChimp on jo pitkään ollut suosittelemamme järjestelmä sähköpostimarkkinointia aloittaville yrityksille, sillä se sisältää edistyksellisimmät toiminnot automaatioiden tekoon. 

Aikaisemmin automaatiot vaativat maksullisen tilin. Tämä kuitenkin muuttui muutama viikko sitten, kun automaatioista tuli osa ilmaisen tilin perustoimintoja.

Mitä automaatioilla voidaan tehdä?

Automaatioita ovat yksi tai useampi sähköposti, jotka on ajastettu lähtemään tilaajalle ennalta määritetyn aikataulun mukaisesti, kun jokin tietty kriteeri täyttyy. 

Sähköpostiautomaation laukaisun kriteeri voi olla yksinkertaisimmillaan pelkkä listalle liittyminen, mutta tätä voidaan tarkentaa myös lähteen tai kontaktin jättämien tietojen perusteella.

Verkkosivuilla tarjotun ilmaisen sisällön, kuten oppaan tai whitepaperin toimitus sähköpostitse, on yksi hyvä esimerkki.

Vaikka sisältö olisikin ladattavissa jo kiitos-sivulta, on linkki hyvä toimittaa myös sähköpostiin, jotta siihen on helppo palata myöhemmin, samalla voidaan tarjota muita sisältöjä, jotka saattaisivat kiinnostaa.

Toinen tehokas tapa on luoda niin sanottu liidinhoiton automaatio eli welcome sequence, jolloin uudelle tilaajalle lähetetään muutaman päivän välein hyödyllistä sisältöä yrityksen blogista tai vaikkapa YouTube-kanavasta.

Automaatiossa voi olla juuri niin monta viestiä kuin sopivaa sisältöä riittää. Mieti tarkkaan, miten kuljetat uutta kontaktia tietoisuuden lisäämisestä ongelman tiedostamiseen, ja lopulta lähemmäs sen ratkaisemista, jossa oma palvelusi tai tuotteesi voisi olla apuna. 

mailchimp-workflow.jpg

Automaatiot auttavat myyntiä

Liidejä voidaan helposti pisteyttää sen mukaan, kuinka hyvin sisältöihin reagoidaan ja kuinka pitkälle putkessa he kulkevat. Näin ollen saadaan sekä markkinoinnille että myynnille arvokasta tietoa siitä, mistä kyisenen kontakti on kiinnostunut: onko hän potentiaalinen asiakas, ja koska voisi olla oikea aika ottaa puhelin käteen ja tehdä lähempää tuttavuutta.

Kun kyseessä on b2b-myynti, on tärkeää, että sähköpostityökalu ja myynnin järjestelmät pelaavat yhteen.

Myös olemassa oleva kontakti voidaan liittää eri automaatioihin esimerkiksi verkkosivuilla tapahtuneiden toimintojen tai sähköpostikampanjoiden aktiivisuuden perusteella.

Hyvä esimerkki tästä on esimerkiksi hylätyn ostoskorin muistutus. Jos verkkokaupan asiakas lisää tuotteen ostoskoriin, mutta ei vie tilausta loppuun, voidaan hänelle lähettää tyypillisesti 1–3 muistutusviestiä, joilla pyritään saamaan asiakas palaamaan ostoskoriin ja viemään tilaus loppuun. 

Kannustimena voidaan tarjota esimerkiksi kuponkia lisäalennukseen tai ilmaiseen toimitukseen.

Asiakkaita voidaan kannustaa jättämään palautetta ostamastaan tuotteesta tai palvelusta, arvostelut ja aito asiakaspalaute ovat kullanarvoista sisältöä jota voidaan hyödyntää sekä markkinoinnissa että palvelun tai tuotteen kehittämsissä entistä paremmaksi.

Lisämyyntiä voidaan vastaavasti vauhdittaa suosittelemalla nykyisille asiakkaille lisää tuotteita tai palveluita, jotka ostohistorian perusteella saattaisivat heille sopia.

Automaatioista henkilökohtaisia

Sähköpostiautomaatiosta terminä tulee helposti monelle mieleen tylsä ja persoonaton mielikuva. Todellisuudessa automatiot ovat huomattavasti henkilökohtaisempia kuin massana lähetetyt uutiskirjeet.

Automaattinen viestihän lähtee aina yhdelle ihmiselle kerrallaan, juuri hänen tekemänsä toimenpiteen seurauksena. Näin myös viestin pitäisi olla sen mukainen. Viesti sinulta hänelle, joka juuri teki sivullasi jotain tärkeää.

Saatat yllättyä kuinka moni vastaa, kun olet oma itsesi.

Tämän ajankohtaisuuden takia automaatioiden avausprosentti on usein hyvin korkea verrattuna massapostituksiin. Pidä huoli, että myös viestin sisältö on avaamisen arvoista.

Mainostaminen kannattaa suosiolla jättää myöhempään vaiheeseen ja keskittyä palvelemaan uutta tuttavuutta mahdollisimman hyvin. Kukaan ei halua kuunnella lätinöitä tarjoamistasi palveluista - ainakaan tässä vaiheessa.

Jos olet määrittänyt kohderyhmäsi hyvin ja rakentanut ostajapersoonasi oikein, henkilökohtaisen viestin kirjoittamisen tulisi olla helppoa. Kirjoitat samalla tavoin, kun kirjoittaisit tälle henkilölle aivan normaalin sähköpostin. Sitähän tämä loppupeleissä on.

Tarjoa lisää tietoa ja apua, josta voisi olla hänelle aidosti hyötyä. Kysy, jos haluat tietää lisää. 

Saatat yllättyä kuinka moni vastaa, kun olet oma itsesi.

Miten aloittaisin?

Sähköpostimarkkinointi voi kuulostaa monimutkaiselta, mutta on hyvä muistaa ettei koko konetta tarvitse rakentaa kerralla valmiiksi. Alkuun pääsee hyvin yksinkertaisella liidimagneetilla tai tarjouksella, ja ensimmäinen automaatiosi voi sisältää vaikka vain sen yhden viestin. Lisää voi rakentaa sitä mukaan, kun kokemusta ja sisältöä kertyy.

Markkinoinnin automaatioon tarvitaan MailChimp tai jokin muu tarkoitukseen soveltuva sähköposti- tai markkinointialusta. Voit aloittaa MailChimpin käytön ilmaiseksi tästä. Jos työkalut eivät pysy kädessä tai tarvitset apua niiden käyttöönoton kanssa, autamme mielellämme.

Tilaa maksuton markkinointikonsultaatio

Ville Teikko

Ville Teikko

Harvan luova johtaja, markkinoinnin suunnittelija ja pitkän linjan digiosaaja.

Osallistu keskusteluun