Miten B2B-yritykset ostavat? Mercuri tutkii

Mercuri International, Advance B2B sekä Questback ovat tehneet kesän 2016 aikana selvityksen nimeltä ”Tutkimus suomalaisten B2B-ostokäyttäytymisestä”, jossa kartoitettiin ICT- ja B2B-asiantuntijapalvelun hankintaprosessia 127 suomalaisessa yrityksessä. Vastaajista yli 90% kuuluivat suoriin päätöksentekijöihin tai päätösryhmän jäseniin. Tutkimuksen keskeisin anti oli, ettei hinta tai palveluntarjoajan tunnettuus ole kriittisin ostopäätökseen vaikuttava tekijä. Tutkimuksen mukaan jatkuva jupiva ikuisesta hintakilpailusta ja halvalla myymisen pakosta tuntuu olevan enemmänkin myyjien ennakkoluuloihin ja ennakkokäsitykseen perustuva kuvitelma kuin fakta - ainakin suomalaisessa toimintaympäristössä.  

Miten B2B-yritykset ostavat? Mercuri tutkii

 

Tutkimustulokset olivat kaikin puolin erittäin mielenkiintoisia ja referoin ne lyhyesti: 

  • Hankintaprosesseja ei haluta venyttää, vaan tyypillisesti prosessin kesto on noin 1-6 kk (60 % vastauksista) 
  • Ei hinta eikä tarjoajan tunnettuus ole tärkeimmät valintapäätöskriteerit
  • Tärkeimmät ostopäätöskriteerit ovat, miten toimittaja ymmärtää asiakkaan tilanteen ja miten toimittaja kykenee tarjoamaan tilanteeseen sopivan ratkaisun
  • Seuraavaksi tärkeintä on kokemus siitä, että toimittajan kanssa saadaan aikaiseksi tuloksia sekä se, että asiakkaan tarpeet koetaan aidosti tärkeitä

Olennaista on, miten tarjous ja tuleva tekeminen koetaan parantavan asiakkaan kilpailukykyä ja liiketoimintaa. Suomeksi: 

  • Tehokkuutta
  • Tuottavuutta
  • Asiakaskokemusta

Yllättivätkö tutkimustulokset sinut? Asettavatko tutkimustulokset myyjien jupinan verisestä hintakilpailusta ja hinnalla vivuttamisesta kyseenalaiseksi? Mercurin mukaan kyllä. 

Koko artikkelin voit lukea Mercurin blogista

Me voimme auttaa B2B-yrityksiä kehittämään omaa markkinointiansa, ja näin ollen tukemaan entistä paremmin myynnin toimintaa ja tavoitteiden saavuttamista. Olipa kyse sisältömarkkinoinnista (inbound-marketing), markkinointiprosessin kehittämisestä myyntiprosessin tueksi, kampanjasuunnittelusta, B2B-tapahtuman konseptoinnista, somestrategiasta tai koulutuksesta, ota rohkeasti yhteyttä meihin. 

Varaa 30 minuutin maksuton markkinointikonsultaatio  Saat vinkkejä ja ideoita yrityksesi markkinointiin. Varaa juttutuokio