Verkkokauppiaan kolme kriittistä taitoa

Pureuduimme muutamia viikkoja sitten menestyvien verkkokauppojen salaisuuteen ja siihen, mitä verkkokauppa on käytännössä asiakkaiden, markkinoinnin ja teknisen toteutuksen osalta. Yleinen käsitys siitä, mitä verkkokauppa on, on kuitenkin edelleen varsin yksioikoinen ja mustavalkoinen siihen nähden, mitä se voisi olla. Tällä viikolla sukellamme askeleen syvemmälle ja käsittelemme verkkokauppiaalle kriittisiä taitoja.

Verkkokaupparatkaisut

Verkkokauppojen alustavaihtoehdot ovat kaikille samat. Varteenotettavia vaihtoehtoja ei ole loputtoman montaa. Varteenotettavien logistiikan palveluntarjoajien lukumäärä on suunnilleen sama kuin verkkokauppa-alustojen. Vaihtoehdot ja palvelut ovat kaikille samat. Edelleen sama pätee maksunvälittäjiin. On myös verrattain harvinaista, että sinulla olisi globaalisti täysin uniikki tarjooma tuotteita tai palveluita, joita kukaan muu ei myy.


Pelkkä olemassaolo ei siis riitä. Pelkkä oma kiinnostus myymiisi tuotteisiin tai palveluihin ei riitä.
 On tarpeen erottua julkisesti ja näkyvästi jollakin muulla tavoin, toisin sanoen brändin ja asiakaskokemuksen avulla.


Kuinka tehdä tulosta verkkokaupalla?

Verkkokaupan avaamista harkitsevat ihmiset kysyvät usein, että “kerropas verkkokauppiaana, mitä minun tulisi huomioida verkkokauppaa perustaessani ja miten se oikein saadaan toimimaan”. Hyvin usein keskustelu alkaa siitä, mikä alusta olisi hyvä. Ei edes siitä, mikä alusta olisi juuri sen kertaiseen tarkoitukseen sopivin. Lähes poikkeuksetta on tarpeen palata toisenlaiseen näkökulmaan.



  • Ketkä ovat tavoittelemiani asiakkaita? 

  • Miten he käyttäytyvät?

  • Miksi heitä kiinnostaa se, mitä aion myydä? 

  • Miksi heidän tulisi ostaa juuri minulta?
  • Mistä löydän tavoittelemani ihmiset?
  • 
Millä tavoin aion jäädä mieleen?
  • 
Mitkä ovat kilpailuetuni? 


Ja nämä kaikki objektiivisesti ja realistisesti arvioiden, ei mutuun tai wannabeismiin perustuen.

Tuloksia verkkokaupalla

Muuttuvan maailman havainnointiin, vahvaan pakaralihastuntumaan ja kymmenen vuoden kokemukseen kymmenistä verkkoliiketoiminnan haasteista perustuen olisin valmis kiteyttämään modernin verkkokauppiaan kriittiset taidot seuraavaan kolmeen asiaan. 


1. Asiakkaiden käyttäytymisen ymmärtäminen

Suurella todennäköisyydellä ei ole kovin olennaista, missä asiakkaasi asuvat (verkkokauppa on aika harvoin sidottu fyysiseen sijaintiin pl. halutut maantieteelliset rajaukset), minkä ikäisiä he ovat jne. Yleensä ei ole kovin olennaista, mitä edellä mainitut ja muut demografiset tekijät ovat. Muun muassa Harvard Business Schoolin professori Clayton Christensen on puhunut ja kirjoittanut toistuvasti siitä, että asiakkaan demografisten ominaisuuksien ja ostokäyttäytymisen välinen korrelaatio on usein varsin heikko. Toisin sanoen iällä, sukupuolella, tulotasolla, perhestatuksella, asuinpaikalla jne. ei voida selittää ihmisen ostokäyttäytymistä välttämättä juuri lainkaan tai lähellekään yhtä hyvin kuin monilla muilla näkökulmilla. Asia ei tietenkään ole ehdoton tai mustavalkoinen mutta demografiset tekijät verkko-ostokäyttäytymisen segmentointiperusteena eivät ole kovin hedelmällinen lähtökohta. 

Verkkokauppiaan tulisi oppia ymmärtämään ostamisen ja asioinnin motivaatioita, hetkiä, triggereitä ja tilanteita, jotka johtavat toivottuun käyttäytymiseen, ihmisten tunnetiloja ja miten niihin vaikutetaan, syitä ja kannustimia puhua kokemuksistaan ääneen somessa ja kavereille sekä tarpeiden synty- ja tunnistusmekanismeja. Kun edellä lueteltuihin näkökulmiin alkaa olla datalla tuettuja näkemyksiä, on myös markkinoinnin suunnittelu aiempaa vaivattomampaa ja tuntuma siitä, mitä olisi hyvä ainakin kokeilla ihan erilainen kuin geneerisen ideoinnin maailmassa. 

2. Uudelleenmarkkinoinnin (retargeting) hyödyntäminen

Google ja Facebook tuntevat maailman ihmiset kollektiivisesti paremmin kuin yksikään mainostaja. Niillä on meistä enemmän tietoa kuin osaamme hahmottaa. Tästä syystä algoritmien avulla laajennettujen retargetointikohderyhmien hyödyntäminen verkko- ja somemainonnassa toimii eri arvioiden mukaan 3-4 kertaa tehokkaammin kuin valistuneenkin kampanjasuunnittelijan tekemät manuaaliset kohdennukset. 

Sinun tehtäväksesi jää kohderyhmän kiinnostuksen kanssa resonoivan sisällön tuottaminen ja toteutus, analysointi & muokkaus -prosessin väsymätön toistaminen. 


Kun ymmärrät laajasti, mitä kaikkea retargetointi on ja voi olla ja miten analytiikkatyökalujen ja retargetoinnin avulla verkkomainonta kohdennetaan sinun kanssasi jo asioineiden ihmisten kanssa samankaltaisille ihmisille, olet todennäköisesti tullut samalla oppineeksi myös Google Analyticsin ja Facebook-mainonnan. Tästä tuskin on haittaa verkkokaupankäynnissä.

3. Markkinoinnin automaation hyödyntäminen

Markkinoinnin toteuttaminen on hands on -tasolla aika usein päivittäin tai viikoittain toistuvaa mekaanista datan tulkintaa, samojen tuttujen asetusten säätämistä suuntaan ja toiseen ja uusien mainosten, tekstien, kuvien yms. sisältöjen variointia uudelleen ja uudelleen hiukan tuoreutetulla twistillä.

Kaikkiin rutiininomaisiin töihin on kuitenkin jo olemassa valmiit työkalut, jotka useimmiten ovat vieläpä joko ilmaisia tai hyvin edullisia. Manuaalisen työn tekeminen on huomion kohdentamista vähemmän tuottaviin asioihin, varsinkin, kun vaihtoehtoja niiden toteutukseen on olemassa. Valtaosa toistuvista markkinoinnin prosesseista on määriteltävissä automaattisiksi workflow’ksi, joita on helppo seurata, varioida ja kehittää ilman, että transaktioihin ja niiden sisältöjen asiakaskohtaiseen personointiin on tarvetta puuttua manuaalisesti lainkaan. 
Työkaluja on tarjolla pilvin pimein mutta niiden soveltuvuus on arvioitava case by case.


Lopuksi

Kun edellä mainitut kolme aihepiiriä ovat hallinnassa sillä tasolla, että tiedät, mitä ne ovat, mitä työkaluja ja menetelmiä niihin liittyy ja olet tehnyt niitä käytännössä myös itse, olet todennäköisesti jo puolimatkassa kohti onnistumisia. 

Jos haluat verkkokaupan markkinointiin liittyen pidemmän sparraustuokion, jätä yhteystietosi, niin varataan aika kalenteriin.

Tilaa maksuton markkinointikonsultaatio

Tykkäsitkö tästä? Jaa juttu!

Tero Ylönen

Tero Ylönen

Tero on Harva Marketingin business designer ja hallituksen puheenjohtaja. Hänen rakennuspalikoitaan työprojekteissa ovat erilaiset konseptit, liiketoiminta- ja ansaintamallit, liiketoimintaprosessit, organisaatiomallit, myyntimetodit ja rahoitusinstrumentit. Tero on ollut rakentamassa kymmenien pk-yritysten liiketoimintoja sekä useiden suuryritysten ja brändien jakelukanavamarkkinointia viimeisen reilun kymmenen vuoden aikana sekä Suomessa että kansainvälisesti.